営業に必要なスキルはこの4つ
営業は、自社商品やサービスを売り込むのが仕事です。
買ってもらうために必要なスキルは多岐にわたります。
ここでは、特に必要度の高いスキルを4つに絞り、どのようなものか解説します。
1.コミュニケーション能力
営業でもっとも必要とされる能力の1つが「コミュニケーション能力」です。
これは、営業が見込み客や顧客と会って話さなければ始まらない仕事であることから、納得できる人も多いでしょう。
ただし、営業において必要とされるコミュニケーション能力とは、一般に思われがちな「話が上手く、面白い人」「明るく楽しい人」とは異なります。
もちろん、それらも大切な要素ですが、必須ではありません。
実際、口下手でも活躍している営業マンはたくさんいます。
営業において必要とされるコミュニケーション能力とは、「相手を打ち解けさせる能力」「信頼される関係を築く能力」などのことです。
いくら話がうまくても、一方的に商材の良さを説明されると、押しつけがましく思われてしまうこともあるでしょう。
口下手でも相手を尊重して話をじっくりと聞き、的確なアドバイスや提案をすれば、「この人は信頼できそう」と感じてもらえるものです。
そうなれば、成約につながる可能性が高くなります。
2.ヒアリング能力
ヒアリング能力とは、話しやすい雰囲気を作り出し、相手からニーズや悩みを引き出す能力のことです。
会話するなかで、予算はいくらくらいあるのか、決済権限を持つのは誰なのかといった点も聞き出します。
これらの情報をどれだけ聞き出せるかで、商談が進むかどうかが決まります。
ヒアリングの段階で細かな点までニーズや困っていることが聞き出せれば、商材を使った解決策などの提案も可能でしょう。
一方、終始和やかな雰囲気で話ができたとしても、肝心な話が何ひとつ聞き出せなければ、商材を勧める方向性が定まりません。
これでは買ってもらうのは困難です。
限られた時間のなかで、商談に必要な情報を不足なく聞き出すヒアリング能力は、営業に必須の能力といえるでしょう。
3.課題発見力
ヒアリング能力と密接に結びつき、営業に欠かせないスキルとして課題発見力があります。
これは、顧客から聞き出した話から本質的な課題を見つける能力のことです。
たとえば、顧客から「特定の業務に時間がかかって効率が悪く困っている」と聞き出せたとしましょう。
そこで業務の詳しい内容や作業環境を聞きとり、「効率が悪い原因は、属人的な作業が多く、データ化されず手作業の割合が高いこと」など、そもそもの問題点を見つけるのが課題発見力です。
課題がつきとめられれば、自社の提供するシステムやツールを使った解決策が提案できます。
そうなれば、契約にいたる可能性も高くなるでしょう。
いくら「困っていること」を聞き出せても、本質的な問題がどこにあるのか発見できなければ、顧客にとって魅力的な提案はできません。
そのため、課題発見力も営業には不可欠な能力といえます。
4.タイムマネジメントスキル
タイムマネジメントスキルとは、時間を管理し有効に活用する能力を指します。
これも、営業に欠かせないスキルです。
営業は、商談して契約を結ぶだけが仕事ではありません。
情報を集める、商談に使う資料を作成する、既存顧客のフォローをするなどさまざまな業務をこなす必要があります。
そのため、限られた時間を有効に使い、タスクをクリアしていく能力が求められるのです。
時間管理がうまくできれば、移動時間に必要な雑務を済ませるなどして顧客を訪問する時間もつくれます。
こなす商談が多いほど、成約の確率もあがるもの。
タイムマネジメント力は営業で成績を上げるために重要なスキルといえます。
営業に必要なスキルを向上させるためにすべきこと4つ
営業職で活躍し、成果を上げるためには、必要なスキルを習得し磨くことが欠かせません。
そこで、ここでは必要なスキルを身に着け向上させるためにするべきことについて解説します。
1.営業活動を振り返り自身の課題を把握する
まずは、自分のこれまでの営業活動の方法や結果について振り返りましょう。
「相手の話をじっくり聞くようにしたらお客様の反応が変わった」などうまくいったケースを考えることで、「自分にはヒアリング力があるようだ」などの気づきが得られます。
もちろん、うまくいったケースはそのまま続けると良いでしょう。
「自分はコミュ力があるほうと思っていたが顧客に寄り添った接し方ができていなかった」「一方的に話してばかりで、根本的なヒアリングが何もできていなかった」など、不足しているスキルや課題も見えてくるでしょう。
それらは改善するよう努めることが大切です。
2.研修やセミナーに参加する
営業に必要なスキルを伸ばしたくても、ひとりで悩んでいるだけでは限界があります。
そこで、営業職を対象としたセミナーや研修に参加して学ぶのも良いでしょう。
自分でいくら考えても気づかないような効果的なテクニックなど、多くのことを吸収できる良いチャンスです。
営業職を対象としたセミナーは、オンラインでも数多く開催されています。
仕事が忙しくてオフラインのセミナーに参加することができない人でも、オンラインであれば気軽に参加できるでしょう。
ただし、まったく売れない状態から突然トップセールスマンになる魔法のテクニックはありません。
セミナーや研修で学んだことはよく咀嚼して自分のなかに落とし込み、日々の営業活動の中で実践して習得・ブラッシュアップすることが大切です。
3.常に最新情報を仕入れ知識を深める
営業では、顧客が抱える問題やニーズを聞き出したうえで、的確なアドバイスや解決策を提案することが大切です。
こうすることで、顧客との信頼関係を築くことができます。
ただし、的確なアドバイスや提案をするためには、幅広く深い知識と情報を保有していることが必要です。
知識が浅く情報も古ければ、的外れな助言をしてしまい、かえって顧客の不審を招くことになりかねないでしょう。
そのため、取り扱っている商材だけでなく、業界の動向や競合他社の事業展開などについても日々情報を集め、知識を深めることが大切です。
業界紙や情報サイトなどさまざまな媒体をチェックし、インプットを心がけましょう。
4.できる先輩や上司にアドバイスを求める
高い成果をあげている上司や先輩、同僚に素直にアドバイスを求めるのもひとつの方法です。
可能であれば、営業活動や商談に同行させてもらって、どのように話をもっていき、提案し、クロージングしているかなどそばで観察すると良いでしょう。
はたで実際に観察することで、「このように話をもっていくのか」「そのような方向性から話を進めると効果的なのか」など、大きなヒントが得られる可能性が高いです。
話の内容だけでなく、身振りや態度、表情などからも学びを得ることができます。
ただし、相手のやり方をそっくり真似すればすぐに上手くいくというものでもありません。
学んだことを参考に、自分なりの形に昇華して日々の営業活動に採り入れ、実践していきましょう。
